MODELO BUSINESS CANVAS

 I. CONCEPTO E IMPORTANCIA 

Cuando un emprendedor tiene una idea, resulta muy difícil plasmarla en papel y desarrollarla. Es aquí cuando las escuelas de negocio se empezaron a encargar de enseñar a las empresas las estrategias adecuadas para que esa iniciativa tuviera éxito. Había tantos modelos de negocio, que no siempre el que elegíamos encajaba con nuestra propuesta empresarial. Fue entonces cuando apareció Alexander Osterwalder con su modelo Canvas, estableciéndose como una alternativa real para agregar valor a las ideas de negocio. Surgió como una herramienta de análisis donde quedan reflejadas las fortalezas y debilidades de un modelo de negocio, proveyendo una visión global de este de manera rápida y sencilla.

La metodología CANVAS consiste en completar los 9 módulos planteados por el autor, todos ellos interrelacionados y que explican la forma de operar de la empresa para generar ingresos.

 II. TIPOS DE MODELOS CANVAS 

 1) Business Model Canvas 

Fue inventado en el 2008 por Alexander Osterwalder, co-fundador de Strategyzer y autor del libro Business Model Generation. El canvas consiste en 9 áreas: Socios claves, Actividades claves, Recursos claves, Propuesta de valor, Relaciones con clientes, Canales de venta, Segmentos de mercado, Estructura de costos, y Formas de generar ingresos.

 2) Lean Model Canvas 

El Lean Model Canvas es una modificación del canvas original y fue adaptado por Ash Maurya, emprendedor, co-fundador de Spark59, LeanStack y autor del libro Running Lean.

La principal diferencia que creo Ash Maurya fue el enfatizar el inicio de todo emprendimiento con un problema bajo una metodología de validación basada en la incertidumbre, aprendizaje e iteración rápida

 3) Social Lean Canvas 

El Social Lean Canvas fue inventado por Rowan Yeoman y Dave Koskovitz con ayuda de la Fundación Akina. Este canvas integra los conocimientos y experiencias de los primeros dos canvas con un enfoque en organizaciones y/o emprendedores con un objetivo social. En este caso, existen objetivos sociales o metas del medio ambiente que son independientes al retorno financieros de una organización. Este canvas introduce un aspecto que lo hace diferente a los otros dos canvas: El Impacto.

 4) El Business Model Canvas 

A diferencia de una empresa social, quien además de tener una sostenibilidad financiera al tener un ingreso de sus productos y servicios busca tener un impacto social, las organizaciones no gubernamentales comúnmente no cuentan con fuentes de ingresos.

Dependen de las donaciones, tanto de recursos financieros como de tiempo. Hay muchas personas que donan dinero a este tipo de organizaciones o pasan meses trabajando para ONG's sin recibir salarios.

 III. DEFINICIÓN DE CADA ELEMENTO DEL BUSINESS CANVAS 

 1. Segmentos de clientes 

Se refiere a conocer bien tu público objetivo; a quién va a ir dirigida la oferta; cuáles son las preferencias de ese mercado o mercados, sus gustos, así como cuáles serán los clientes más importantes para el negocio y su propuesta de valor.

Cuando empiezas a tener clientes, y el número empieza a crecer, lo habitual es agruparlos por segmentos de forma lógica (edad, gustos, poder adquisitivo). Por esa razón es que hablamos de segmentación de clientes.

Los segmentos de clientes representa la tan conocida segmentación del mercado, es decir a que grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto. Para segmentar el mercado podemos agrupar por diferentes necesidades a las que satisfacer, diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes tipos de oferta.

Algunos ejemplos de segmentos de clientes son:

• Mercado de masas: el negocio se dirige a un mercado lo más amplio posible con unas necesidades y problemas similares.
• Nichos: segmentos de mercado altamente especializados que atienden a unos requisitos muy específicos.
• Segmentados: segmentos de mercado con necesidades poco diferenciadas, es decir segmentos diferentes pero que tienen unas necesidades similares aunque con ligeras variaciones.
• Diversificados: segmentos muy diferentes entre sí, con necesidades y problemas únicos.
• Multi-segmentos: segmentos que dependen de varios segmentos a la vez. Un buen ejemplo sería el de la publicidad que por un lado requiere de empresas que contraten espacios publicitarios y a la vez se necesita que la publicidad llegue a los usuarios.

 2. Propuesta de valor 

Muy unido a este concepto están los clientes. Es decir, tienes una propuesta de valor que es lo que te diferencia en el mercado. Esa propuesta de valor hay que dirigirla hacia tus clientes, por lo que tendrás que establecer una relación con ellos a partir de ese principal argumento de tu oferta. La forma en la que se distribuye esa propuesta de valor al cliente es a través de una serie de canales.

La propuesta de valor describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un segmento específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes. Es una de las claves del Business Model Canvas que no se tiene en cuenta por ejemplo en los planes de empresa.

Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:

• Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un producto o servicio específico.
• Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más velocidad…
• Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso co-creados por el mismo usuario.
• Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta existente. Un caso típico sería Apple.
• Precio: podemos ofrecer soluciones low cost.

 3. Canales de distribución 

Es la forma con la que vamos a establecer el contacto con el cliente. Estos canales pueden ser directos, mayoristas, a través de Internet o puntos de venta propios.

Para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia podemos utilizar diversidad de canales diferentes.

Los canales pueden ser propios o de socios y a su vez directos o indirectos. Los canales centran su actividad en 5 fases:

1. Notoriedad: cómo hacemos para que la gente nos conozca.
2. Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
3. Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o productos.
4. Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
5. Postventa: cómo proporcionamos servicios postventa a los clientes.

 4. Relación con el cliente 

Piensa cómo vas a relacionarte con cada tipo de cliente, teniendo en cuenta sus características y sus necesidades. Por ejemplo, si buscan un servicio de atención personalizado, si prefieren establecer una comunidad online y debatir en ese entorno, o qué es lo que buscan. Averígualo y mantén esa relación. El tipo de relación deberá ser coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos, el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estará condicionada por los recursos disponibles.

Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes. Algunos ejemplos son:

• Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas, el cliente con un representante de la empresa.
• Self-service: no hay relación directa con el cliente, sino que ofrecemos todos los medios necesarios para que el cliente se puedan resolver los problemas por si mismos.
• Servicios automatizados: es una mezcla entre relación self-service con procesos automatizados.

 5. Fuentes de ingreso 

Qué ingresos entran en nuestra empresa; cómo es el flujo (mensual, semanal, diario); cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente. Todas estas cosas tienen que ser coherentes con la propuesta de valor de nuestra empresa. Esto nos permitirá ver el margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar decisiones acerca de la rentabilidad de la compañía.

Una vez llegados hasta aquí, donde ya sabemos cuál es nuestro entorno, es hora de crear alianzas, centrase en las actividades principales de tu negocio, y evaluar qué necesitas y cuál es la estructura de costes.

Las fuentes de ingresos representa la forma en que la empresa genera los ingresos para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. La generación de estos ingresos puede ser de diferentes tipos:

• Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos. La compañía vende un producto a un cliente por el que recibirá un único pago.
• Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso mayor pago.
• Suscripción: pago recurrente por usar un servicio.

 6. Recursos clave 

Identificar los activos que una empresa necesita tener. Por ejemplo: maquinarias, tecnologías, recursos humanos, un local, bienes tangibles, etc. Todo esto te permitirá conocer la inversión que debes hacer para poseer estos recursos.

Este bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro modelo de negocio. Estos recursos se puede categorizar según los siguientes criterios:

• Físicos: maquinarias, vehículos, edificios…
• Intelectuales: marcas, patentes, copyrights…
• Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos clave en un área determinada.
• Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options…

 7. Actividades clave 

Son actividades estratégicas que se desarrollan para llevar la propuesta de valor al mercado, relacionarse con el cliente y generar ingresos. A qué se dedicará tu empresa. Por ejemplo, si se dedicará a la producción, al diseño, marketing, distribución, o al mantenimiento.

En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su actividad. Estas actividades se pueden categorizar según los siguientes criterios:

• Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto por ejemplo.
• Solución de problemas: para empresas que requieran de soluciones a problemas individuales de los clientes.
• Plataforma: si el modelo tiene como recurso clave el una plataforma necesitará una serie de actividades clave para su desarrollo o gestión.

 8. Socios clave 

Son los agentes con los que necesitas trabajar para desarrollar el negocio: inversores, proveedores, alianzas comerciales, o una autorización por parte de algún órgano de la Administración Pública.

Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de negocio funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:

• Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de todo de forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores para reducir costes.
• Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que nos permitan reducir la incertidumbre.
• Adquisición de recursos o actividades: las compañías no suelen tener todos los recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades de forma interna.

 9. Estructura de costos 

Implica todos los costos que tendrá la empresa, una vez analizadas las actividades, los socios y los recursos clave. Además, será una forma de saber cuál es el precio que tendrá que pagar el cliente para adquirir el producto o servicio.

La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Los costes pueden estar guiados por diferentes factores:

• Coste: minimización de costes en lo posible.
• Valor: propuestas de valor premium que se centren en generar el máximo valor posible para el cliente.
• Costes fijos: costes independientes al volumen de negocio.
• Costes variables: costes proporcionales al volumen de negocio.
• Economías de escala: crecimientos exponenciales de los ingresos reduciendo el coste por producto a mayor volumen.

 IV. APLICACIÓN DEL MODELO CANVAS A SU IDEA DE NEGOCIO